[遊戲開發][閱讀心得]ARM模型(三) 最後一步：淘金，關於賺第一桶金的問題

今天這篇文章會是這個系列最後一篇，我希望這個ARM的模型架構能夠給予大家設計/營運遊戲時的一些新的啟發。截至目前幾乎所有遊戲相關的Business Model， ARM模型都是最核心應該要檢視的流程。還沒有看過這系列文章的讀者，我強烈建議必須依序閱讀完下列文章再讀此篇：
[遊戲開發][閱讀心得]半路出家的遊戲人－ ARM模型(一)
[遊戲開發][閱讀心得]ARM模型(二) 關於留存率、流失率、生命週期的那檔兒事

當然大家會說：「Monetization這有甚麼好講的？」

不就是「逼迫誘導消費者掏錢出來嗎？」講完了，結束！

好吧！如果你認為是這麼一回事，那我今天的演講到此完畢，謝謝大家！



如果你現在手邊工作不多，或是恰巧有些空，我希望你可以花點時間聽聽Josh Williams, Kontagent在2012 Casual Connect演講的影片，雖然他全部都是英文，但我想會對你受益無窮。他所講的主題是Data-Driven Game Dev，裡面闡述著數據化開發與ARM模型一體的兩面。(連結)

數據化這件事情如果沒有ARM模型所支持的時候是很危險的事情，這就像是一個改車的飆仔少年，只顧著把最高時速衝高，犧牲了穩定性和持續性。最後原本一台很帥氣的勁戰150噴射引擎版，卻只能跑6個月就報銷了。

身為營運人員的你，是否有一早進辦公室就被劈頭問「昨天營收多少？」、「昨天營人數怎麼樣？」、「昨天那包賣得好嗎？」等諸多問題使你不勝其擾，但這又是你的Daily Job Description，你甩也甩不掉？ 啊，不好意思，我又多問了一個問題。

你難道沒有質疑過：「我回答完這些問題之後呢？有改變什麼嗎？」

我這邊要引用一個Mike Sego, CEO of Gaia說的一個故事：
Mike有一天去滑雪，教練就跟他說：『你的滑雪板會往你眼睛注視處去。』

Mike表示這跟數據分析和遊戲開發一樣，你一直看著某一個數據，你的遊戲就會往那個數據顯示的地方前進。意味著如果你盯著跟獲利相關的數據一直看，你遊戲的獲利相關數據會變好。但是，這有另外一面，也許像是用戶參與度會下降、留存率會受到波動、病毒擴散會趨於緩和，這些你卻沒有注意到。

最後他說：「知道甚麼時候去看對的數字並且試著最佳化很重要。」

常常有人問我：「小愛，那你覺得我們現在該怎麼改變？」

數字應該會給你答案，但你有沒有問對數字？是在對的時候問嗎？

我再問一遍，你有沒有問對數字嗎？是在對的時候問嗎？

我們重新複習一下真正的營收獲利公式：

營收(Revenue)=人數(Users)×付費比例(Pay Rate)×平均貢獻金額(ARPPU)
所以，沒錯阿！那剛剛問的問題都問對啦！不不不…這個公式你得要用ARM架構分析之後，你才能得到真正的公式。

人數(Users)=(新取得用戶)+留存用戶

人數(Users)=(自然成長用戶+病毒傳染用戶+付費取得用戶)+留存用戶

病毒傳染用戶=上個月用戶×病毒擴散率(K Factor)

病毒擴散率(K Factor)=用戶送出邀請的比例×收到邀請的轉換率

付費取得用戶=Impressions×CTR×CVR≤用戶終身價值(ULV)

自然用戶=免費資源導入漏斗+上天燒香拜拜囉！

留存用戶=上個月用戶×月留存率

這樣也只是溫習了Acquisition和Retention那兩檔兒事，那關於付費這件事情呢？ 我用掏金這件事情在解釋的原因也在這裡，大家想想看掏金這們行業的商業模型是甚麼？

把好多的沙礫放入篩子最後掏選出含有金屬質地的部分，90%可能都是矽這種沒有屁用的東西。最後的10%裡面，又可能有9%的金屬屬於低價值的銅、鉻，最後1%才是金、銀等高價值的貴金屬。

所以在ARM的架構中，你應該要問的是，這些人到底是誰？我該怎麼樣從用戶取得(Acquisition)就找到這樣的人，並且不斷的留存(Retain)這些人，進而讓他們付費。首先你必須開始分類你取得的金屬(用戶)，並且分析他們的價值與屬性。

「只要會付錢的貓就是好貓？」我可以想像你一臉疑惑著看著我。

當然不是，我講一個我自身的例子，曾經我做過一款產品，我試著導入這樣的想法，找到一個測試的市場，市場環境的條件不錯。不過老闆在上品上架的第二天就問我：「甚麼時候要打廣告？要做廣宣？」

我說：「現在的留存狀況非常不好，幾乎每天都流失一半以上的會員。」
那時候的狀況是這樣的，改版的導入狀況很好，大概一天可以衝個3000到9000不等，如果沒有改版，每天新增的人數約莫是200，每天流失的人數比200還多，於是人數越來越少。我們試著針對Retention調整，解決穩定性，增加遊戲黏著度，並適度的調整商業模式提高留存下來的少數會員的終身價值。

老闆這時候就說：「你現在該開始要做營收活動了！」

但在穩定度不足的狀況下我們頻頻遇到玩家付費上的問題，被玩家罵得狗血淋頭，被玩家罵完之後，被淋狗血的頭再被老闆罵一次。

所以到底哪些時間、該看哪些數據呢？ 我們下回分解。(咦！？不是說最後一篇了！！)